Έξυπνο marketing ελαιολάδου: Θωρακιστείτε από την κρίση!

• 
  

Η αγορά ελαιολάδου συνιστά ένα ανταγωνιστικό πεδίο με εξαιρετικές προοπτικές αλλά και πολλά εμπόδια. Ένα από τα εμπόδια είναι η πίεση των τιμών παραγωγού, που καθιστά την παραγωγή ασύμφορη. Όσο η εγχώρια βιομηχανία και οι εισαγωγείς πιέζουν για χαμηλότερες τιμές, οι παραγωγοί-προμηθευτές θα πρέπει να αναβαθμίζουν το επίπεδο των υπηρεσιών μάρκετινγκ ώστε να γίνουν περισσότερο ανταγωνιστικοί και κυρίως να χτίσουν μακροχρόνιες-στέρεες βάσεις με τους πελάτες τους.
Η προσέγγιση της αγοράς, υπό το πνεύμα του 21ου αιώνα και όταν καθημερινά βομβαρδιζόμαστε από νέα προϊόντα μέσω του διαδικτύου με ταχύτητα που ξεπερνά κάθε προηγούμενο, αποτελεί μια περίπλοκη υπόθεση. Σ’ έναν κόσμο όπου ο πελάτης ελέγχει το μήνυμα, η απόκτηση φήμης και εμπιστοσύνης βασίζεται στη γνώση των απαιτήσεων του και την άμεση ανταπόκριση.
Ένα βασικό σφάλμα των παραγωγών είναι η εμμονή στην μοναδικότητα του προϊόντος τους, αγνοώντας το βασικότερο συστατικό στη συνταγή της επιτυχίας: τον αγοραστή. Πρώτο μέλημα πρέπει να είναι η κατανόηση της αγοράς και τα σημεία που προσέχει ο δυνητικός αγοραστής προτού επιλέξει το ελαιόλαδο της αρεσκείας του.

Ποιος είναι ο πελάτης σας;

Όταν πρωτοσυναντήσουμε κάποιον πριν γίνουμε φίλοι, ανταλλάσουμε πληροφορίες ώστε να καταλάβουμε αν είναι δυνατή η σύναψη της φιλίας. Μια αντίστοιχη διαδικασία είναι κι εκείνη της δημιουργίας βάσης δεδομένων για το πιθανό πελατολόγιο μας. Η χαρτογράφηση των δυνητικών πελατών προσφέρει πεδίο για σκέψη σχετικά με τον τρόπο προσέγγισης τους, ανάλογα τα ενδιαφέροντά τους.     
Μια παλιά αλλά αποτελεσματική μέθοδος μάρκετινγκ είναι η λεπτομερής περιγραφή του προφίλ που ανταποκρίνεται στις προσδοκίες σας και στη συνέχεια να δομηθεί το επιχειρηματικό σχέδιο βασισμένο στην περιγραφή, δημογραφικά. Παρά το γεγονός ότι υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τύποι ανθρώπων, προερχόμενοι από διαφορετικά κοινωνικά και οικονομικά στρώματα, που απολαμβάνουν το ελαιόλαδο, είναι προτιμότερο να εστιαστούν οι προσπάθειες προώθησης σε κοινό που θα είναι σε θέση να ανταποκριθεί στο “κάλεσμά” μας.
Μελέτες του Διεθνούς Συμβουλίου Ελαιολάδου επιβεβαίωσαν ότι το φύλο του τυπικού αγοραστή ελαιολάδου είναι θηλυκής προέλευσης. Το εύρος ηλικιών είναι 18-45 ετών, απόφοιτη δευτεροβάθμιας και ανώτερης εκπαίδευσης, κάτοικος αστικής περιοχής, ανύπαντρη ή παντρεμένη με ένα παιδί. Το καταναλωτικό της προφίλ δείχνει μια ευαισθησία σχετικά με την υγεία και τα τρόφιμα είτε όταν ψωνίζει για το σπίτι, είτε όταν τρώει έξω. Η ζωή της είναι πολυάσχολη αλλά φροντίζει να δαπανά ποιοτικά το χρόνο της στο σπίτι, αφιερώνοντας μεγάλο μέρος αυτού στην κουζίνα.  

 

Γιατί αγοράζει ελαιόλαδο;

Η τυπική πελάτης ελαιολάδου θέτει τον εαυτό της ως μέρος της διατροφικής κουλτούρας. Οι γνώσεις της περί δίαιτας και υγιεινής διατροφής προέρχονται κυρίως από την τηλεόραση. Αγοράζει ελαιόλαδο για τη μαγειρική και διότι πιστεύει ότι αποτελεί καλύτερη επιλογή από τα άλλα λίπη-έλαια. Η χρήση τροφίμων φυσικής προέλευσης, βιολογικής παραγωγής και υψηλής θρεπτικής αξίας έχει σημαντική αξία για εκείνη. Επιπλέον, η αγορά ελαιολάδου δευτερογενώς σχετίζεται, εκτός από τη μαγειρική χρήση και τα οφέλη στην υγεία, με γευστικές προτιμήσεις όπως για παράδειγμα η βουτυρώδης γεύση του.   

Από πού αγοράζει ελαιόλαδο;

Το σούπερ μάρκετ αποτελεί την πρώτη επιλογή τοποθεσίας για την αγορά ελαιολάδου, ενώ κατά δεύτερο λόγο προτιμώνται τα εξειδικευμένα καταστήματα τροφίμων ή οι συνεταιρισμοί. Η επιλογή συγκεκριμένης φίρμας ελαιολάδου δεν βασίζεται σε γνώσεις που αφορούν σε κρίσιμα χαρακτηριστικά ποιότητας αλλά σε στοιχεία όπως η τιμή ή η ποσότητα. Η ετικέτα σε πολλές περιπτώσεις δυσχεραίνει την επιλογή φίρμας και δεν πληροφορεί επαρκώς για τη σημασία των στοιχείων που αναγράφονται σε αυτή. Ο χρόνος επιλογής είναι μόλις 12 δευτερόλεπτα και ο μέσος αριθμός προϊόντων που κοιτάζει πριν την τελική επιλογή ο τυπικός καταναλωτής είναι μόλις 1,2 σε σύνολο 50! 

Τι ελαιόλαδο αγοράζει;

Αν και φαίνεται περίεργο, ο μέσος καταναλωτής δεν προτιμά τα εξαιρετικά παρθένα ελαιόλαδα υψηλής ποιότητας με πικρή γεύση αλλά τα ταγγισμένα! Αυτό εξηγείται από την υπερβολική έκθεση σε χαμηλής ποιότητας ελαιόλαδα είτε από τα εστιατόρια, είτε από ελαιόλαδα νοθευμένα (π.χ. τενεκές). Αν ζητηθεί από τον μέσο καταναλωτή να εξηγήσει τη διαφορά ανάμεσα στις έννοιες εξαιρετικά παρθένο, παρθένο και αγνό ελαιόλαδο, το πιο πιθανό είναι να μην δώσει απάντηση. Στην ερώτηση αν προτιμά ήπια, μέτρια ή ισχυρή γεύση βουτύρου η απάντηση θα είναι «φρουτώδης και βουτυρώδης».
Εν κατακλείδι, πρέπει να γίνει αντιληπτό ότι η πώληση ελαιολάδου σε μια τόσο κορεσμένη αγορά σχετίζεται με την κατανόηση των κινήτρων του καταναλωτή. Το πρότυπο καταναλωτή που περιγράφτηκε παραπάνω δεν είναι απαραίτητα το ίδιο για όλες τις ομάδες καταναλωτών. Όμως αποτελεί έναν οδηγό για τις γενικές τάσεις που επικρατούν στην αγορά ελαιολάδου. Η φιλοσοφία της σταχυολογείται στη φράση «μάθε τον πελάτη σου».

Προσαρμογή από: the oliveoilsource.com